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信品牌 得永生(轉載自《陶瓷報》)
發布日期: 2018-05-12

      請為以下購買馬桶的原因按重要性排序:吃喝拉撒非買不可、附近沒有樹林、展廳漂亮、導購員漂亮、導購員口才太好、品牌知名、做過廣告、聽說過、用了都說好、價格在接受范圍、感覺廠家有實力、馬桶時尚得看一眼就想座上去、沖動。展廳太漂亮、太氣勢宏偉有時讓我不敢進去,怕要承擔商家的裝修費。“附近沒有樹林”不作選擇。

  我的選擇可能過于片面,來看看經銷商怎么說。

  “××,沒聽說過!”這是一些完全不知名或者品牌知名度低的衛浴商家經常向企業轉述的顧客說的話。商家目的很明確:你企業不投入品牌宣傳推廣,我們生意難做。當然,遇到這些問題,商家老板、導購員都有一套說辭:“我們一直做出口”、“我們不做廣告,把做廣告的錢讓利消費者”,等等,但是消費者還是將信將疑,說聲“再看看”,轉身出去后可能這一輩子都不會再回來看看,讓老板或者導購員只有多情地或者恨恨地目送顧客離去,剩下一大堆勸服的話憋在肚子里。

      這就是市場現狀。一談到品牌知名度,代理沒有什么品牌知名度的商家上到老板,下到導購員就無比氣餒,說話也不硬了。消費者一看你商家軟了,要么就狠狠殺價,要么就鄙視地轉身而去。

      這也即是一些衛浴商家熱衷在終端推廣品牌,不厭其煩游說企業投廣告的原因。

      去、前年至今,留心觀察行業的人會有感觸:很多品牌知名度不高的廠商日子難過,銷量萎縮、網點減少;知名品牌的廠商卻活得更滋潤,銷量不斷增加、網點日益健全,企業的品牌代理門檻不斷提高,優質商家資源盡歸旗下。仔細觀察還會發現有趣的現象:那些知名的品牌廠家發了財卻很低調,大部分都悶不作聲。不知名的企業為了穩定人心,頻頻通過媒體向行業放煙幕彈,一堆不怕稅務查的數據白紙黑字印在報刊雜志上,“逆市飄紅”成為行業的“流行詞”。

     今年陶瓷行業“新銳榜”上,一名企業老總語驚四座:“瓷磚沒有必要做品牌,衛浴才有必要。”此話說的卻也不無道理。

      衛浴難做,一個主要原因是品牌知名度對銷售的影響起著決定性作用。但是衛浴品牌知名度的打造周期長、工程系統而復雜,需要投入的財力、物力、人力等都很大。這也是衛浴企業多單一品牌的原因之一,也是衛浴企業喜歡用代言人推廣品牌的原因之一。也因為如此,一些早年進入衛浴行業的企業,在市場由賣方市場向買方市場的轉變中,無法適應以品牌知名度決定市場占有率的競爭環境,逐漸失去先入優勢。一些沒有品牌意識的企業也很難適應以品牌知名度決定銷售力的現狀,在市場中艱難生存。一些企業決策者甚至將市場不景氣的原因歸結于宏觀調控、商家銷售水平不高等原因。而沒有完全意識到品牌知名度對銷售的決定性作用。這種成天嘴上掛著品牌,而不真正投入品牌宣傳推廣的企業老板根本談不上有品牌意識。這種老板其實應該意識到:越是不投入品牌宣傳推廣,越難以實現銷售;越難實現銷售,就越不舍得投入宣傳推廣,循環往復,企業將呈現人人生而平等的現象:上至老板、下至普通員工,統統被市場炒掉。

衛浴企業不做品牌,不如去種樹,等成林了圍起來,對那些不買馬桶的人收門票。

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